ゴール見据えて全体像を描く
【中級編】としては、よりヒアリング部分に焦点を当てた
実践的な内容で書いていきたい思います。
正直、このブログは今から結婚式を挙げようと
式場を探し始めてる方は、読まない方がいいかもしれません（笑）
式場サイドの営業目線で書いておりますので。
ここで言うゴールとういうは、もちろん！
決めて頂く『成約』ということです。
ゴールを決める必要性
それは戦略を自分で立てて、それに向かうことが
営業をする上で絶対的だからです。
もしゴールが見えてない状態で・・・進めてしまった場合
何の為に、今自分は接客しているのか？と
見失ってしまうこともあります！
更にスムーズに進めて行けなかった時、心も折れます。
苦手意識をまず捨てること
不安や夢や憧れがあって質問の多いお客様
全く何を考えているのか分からない無口なお客様
ただ接客を受けることに楽しんでるお客様など・・・
様々なタイプのお客様をオールマイティーに対応しなければ
成約率を上げることは出来ません！
もちろん得意なタイプのお客様もいると思います。
しかし苦手なお客様を自分で作ってしまったら、
その時点で成約率は下がります。
※お前偉そうなこと言いやがって！
と思ったかもしれませんが（笑）
私がアパレルショップを立ち上げた当初は、誰も
来店はなくお客様を選ぶことも出来なければ、
苦手なタイプなんか言ってるくらいなら、売上にならないですし
鼻から辞めた方がいいレベルですから。
でも、この感覚を身に着けられると、
益々、営業が楽しくなっていきますよ。
お客様を選ぶなんてことは、超一流な存在になってからです。
お客様の方が決定権、主導権を持っている事を忘れないでください。
主導権を握る
先程、決定権と主導権はお客様が持っていると書きましたが、
決めるか決めないかの判断をする決定権は
もちろんお客様になりますが、
主導権に関しては、接客者が握ることが出来ます！
それを握る為に必要なポイントがあります！
それは・・・
1.信頼を得る
2.説得力のある表現力
3.終了時間を明確に先に伝える
シンプルにこの3つの点を意識するだけで、
ヒアリングを短時間でお客様との距離を縮めれます。
具体的に、
1.【信頼を得る】
⇒お客様の容姿、話し方、趣味、温度感、希望のスタイル、
この辺りを徹底的に研究した上で、
相手の要望などを聞きつつ返答は、
お客様が言葉にできなかったイメージや要望を
はっきりした言葉や図解などで明確に答えることです。
2.【説得力のある表現力】
⇒１番簡単な表現方法は、過去の自身の実体験を話すことです。
ゲスト参列した際に、受けたサービスや体験、
勤め先の式場での過去の実施内容等。
お客様としてはココの話が１番聞きたい内容でもあります。
写真など想像がし易いものを使って話せると尚良いです。
3.【終了時間を明確に先に伝える】
⇒お客様の貴重な時間を頂く上での礼儀でもあります。
この事を確認しながら伝えることで、自然と
お客様も安心して、任せて委ねてくれます。
この後、予定が控えているけど・・・何時間かかるんだろう
ここで決めるまでもしかして
帰してもらえないんじゃないかなぁ・・・不安
※事前に様々なサイトを熟視して来館される方達は、
即決をせがまれたり・・・
決めるまで帰してもらえない・・・etc
営業を受ける時点から警戒心がある方達も
少なからずいます。
そんな気持ちになっているお客様の不安も解消できます。
同時に、そのあとのお客様の予定も探れます。（笑）
他式場へこの後、見学の予約を入れているのか？
もしそうだった場合はどこの式場なのか？
実は、この確認と伝達によって
お客様からの【信頼】も得ながらも【情報】も得れます。
そしてもっと重要なこと
そのリミット内で成約ゴールへと導くと
自分に宣言してることにもなります！
是非！絶対欠かさずやってみてください。
雑談の中に本心がある
ここでしっかりゴールという成約に向かう為の
意識するポイントは分かって頂けたかと思います。
まだ【中級編】なので・・・
あまりテクニック的なことよりも、心構え的なことまでに
止めておきますが、具体的な手法は【上級編】で伝えます。（笑）
雑談といっても、どうでもいいような話で
盛り上がれと言いたい訳ではないです。
先程も伝えたように、貴重なお客様の時間を頂いていますので。
ヒアリングシートと言って、ご来館して頂いたお客様へ
まず書いて頂くアンケート用紙（もしくはタブレット）が
あるかと思います。
この中には、お客様のタイプや性格がたっぷり詰まっております。
例えば・・・
・出会いの切っ掛け
・プロポーズの場所や演出
・２人の共通な趣味
この３つ辺りはさらっと聞いておくことで、
後の提案をする際に、【説得力のある表現力】
のトークに繋げれますので覚えておいてください。
私はここの辺の質問等は、
敢えて突っ込まずにスルーすることの方が多いです（笑）
それは、ベターな質問でもあり・・・
お客様も想定範囲内の会話です、
それに会って数分しか経ってもない初対面の人に、
言いたくない人達もいるからです。
よく営業初心者の方がやってしまうが、
マニュアル通りな接客をしてしまい
お客様の本質が見えずに・・・
勝手に一人でやり切って、成約が取れないという結果になるパターンです。
やっちゃいけない事ではなく、
状況と相手をよく見て判断してから
突っ込んだ方がいいナイーブな質問だからです。
・すごく歳の離れた新郎新婦様だった場合
・まだ２人の距離がおぼつかない、お付き合い期間が短そうな場合
・再婚の可能性が高いを思われる場合
・お子様と一緒にご来館される場合
この辺りのお客様へ上記の質問から
始めていってしまいますと・・・
あまりにも的を得てない会話で
一気に信用を失う事にもなりかねません。
まとめ
この【中級編】では、
少しマニュアル接客から外れることができるように
意識の観点を変えること。
しっかり成約へのゴールの道筋を立てる
重要性を感じて頂けると嬉しいです。
自分に常に言い聞かしてみてください。
『今、なぜ？この質問をしているのか』
『今、なぜ？このことについて話しているのか』
全て成約というゴールの為の、土台を作っているいう事です。
【初級編】はこちら ↓↓↓
